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2014年4月第1期

 戰(zhàn)略地圖：準(zhǔn)確描述戰(zhàn)略是戰(zhàn)略執(zhí)行的前提

“戰(zhàn)略地圖”、“平衡計(jì)分卡”是很多管理者耳熟能詳?shù)母拍?，然而真正用好這些管理工具卻并不容易。“戰(zhàn)略地圖”“平衡計(jì)分卡”一般被當(dāng)作戰(zhàn)略管理工具，以幫助解決戰(zhàn)略管理中的問題。特別是，公司戰(zhàn)略不能有效落地實(shí)施是很多公司面臨的棘手問題。其個(gè)中緣由可能有多方面，如戰(zhàn)略制定好高騖遠(yuǎn)、脫離公司實(shí)際、公司能力不足等。但有一個(gè)重要原因，就是公司的戰(zhàn)略往往過于空泛、不夠具體、不具可操作性，戰(zhàn)略和日常運(yùn)營“兩張皮”。常見的情況是，公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定出來以后就束之高閣，無人問津了，幾年以后再來審視，結(jié)果戰(zhàn)略根本就沒有執(zhí)行，更談不上執(zhí)行效果。而戰(zhàn)略地圖，正是這樣一種可以準(zhǔn)確描述公司戰(zhàn)略、繼而使其得以貫徹執(zhí)行的管理工具。換言之，公司戰(zhàn)略描述準(zhǔn)確、清楚了，戰(zhàn)略才有可能被順利實(shí)施、準(zhǔn)確執(zhí)行。

下面以XX公司案例，具體說明怎樣運(yùn)用戰(zhàn)略地圖，來準(zhǔn)確描述公司戰(zhàn)略。

XX公司是一家年銷售收入達(dá)30億元人民幣的中型商貿(mào)企業(yè)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是大宗金屬材料貿(mào)易，然而隨著外部市場的劇烈變化競爭趨于白熱化，該公司繼續(xù)從事大宗金屬材料貿(mào)易已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢，于是公司開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)向現(xiàn)代貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變，即以電商業(yè)務(wù)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)金屬材料業(yè)務(wù)。

公司在大的方向確定以后，開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，然后轉(zhuǎn)型的過程卻異常艱難。由于戰(zhàn)略只有一個(gè)大致的方向，既沒有準(zhǔn)確的戰(zhàn)略描述，也沒有具體可操作的措施，所以，轉(zhuǎn)型起來感覺就是老虎吃天無從下口。

于是，該公司從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)與成長等平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度著手，對其戰(zhàn)略（目標(biāo)與途徑）展開了進(jìn)一步的精準(zhǔn)描述。

一、 財(cái)務(wù)

企業(yè)的戰(zhàn)略描述一般是從財(cái)務(wù)目標(biāo)開始的，即增加股東的價(jià)值。要增加股東的價(jià)值有兩條途徑：增加收入和提高生產(chǎn)率。增加收入一是可以通過引入新產(chǎn)品、開拓新市場、吸引新客戶的戰(zhàn)略舉措來實(shí)現(xiàn)，二是通過增加現(xiàn)有客戶價(jià)值的戰(zhàn)略舉措來實(shí)現(xiàn)。提高生產(chǎn)率也可以通過兩條戰(zhàn)略舉措達(dá)成，第一減少費(fèi)用，第二提高資產(chǎn)利用率。XX公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)是：3年內(nèi)將資產(chǎn)回報(bào)率提高3個(gè)百分點(diǎn)。然后選擇戰(zhàn)略舉措，通過分析我們發(fā)現(xiàn)以上四條戰(zhàn)略舉措只有第一條有用：引進(jìn)新產(chǎn)品，即民用消費(fèi)品而不是以前的工業(yè)材料；開拓新市場，即民用消費(fèi)品市場，以電商為銷售渠道；吸引新客戶，即個(gè)人客戶而不是以前的企事業(yè)單位。

第二條戰(zhàn)略舉措沒有作用，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，面對的客戶不同了，不可能通過提高現(xiàn)有客戶價(jià)值的舉措提高資產(chǎn)回報(bào)率。

第三條戰(zhàn)略舉措作用不明顯，因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中要開拓新客戶，費(fèi)用很難節(jié)省。

第四條戰(zhàn)略措施作用同樣不明顯，公司自建電商平臺投入大，見效慢，非公司的首選，而進(jìn)入京東、天貓等第三方平臺，存貨周轉(zhuǎn)變慢，資金占用相比以前金屬材料貿(mào)易會增加，也很難效提高資產(chǎn)利用率。

二、 客戶

一般地，客戶價(jià)值主張有三種選擇：一是卓越運(yùn)營。公司提供有競爭力的價(jià)格、優(yōu)秀的質(zhì)量、準(zhǔn)時(shí)的交貨時(shí)間、品類繁多的產(chǎn)品選擇，標(biāo)桿企業(yè)是寶潔、戴爾；二是親近客戶，公司要在給顧客提供個(gè)性化的服務(wù)和客戶建立長期關(guān)系上出類拔萃，標(biāo)桿企業(yè)是哈雷戴維森、海底撈；三是產(chǎn)品領(lǐng)先，公司要在創(chuàng)造獨(dú)特產(chǎn)品方面做到出類拔萃，標(biāo)桿企業(yè)是蘋果、索尼。

通常，公司需要在三種選擇中選一種做到出類拔萃，同時(shí)在另外兩種選擇中做到起碼的水準(zhǔn)，才能保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。那么對于XX公司來說，以前的金屬貿(mào)易業(yè)務(wù)價(jià)值主張應(yīng)該是親近客戶，為少量的大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保持長期的關(guān)系。而戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后的公司價(jià)值主張則應(yīng)該是卓越運(yùn)營。因?yàn)殡娚糖雷蠲黠@特點(diǎn)是：客戶價(jià)格敏感，需要公司提供有競爭力的價(jià)格；質(zhì)量要求高，客戶可以通過評論了解產(chǎn)品質(zhì)量；對交貨及時(shí)性要求高。同時(shí)，公司產(chǎn)品進(jìn)駐京東、天貓、亞馬遜等第三方平臺，還要求公司保持好和第三方平臺的關(guān)系。

三、 內(nèi)部運(yùn)營

內(nèi)部運(yùn)營一般有三種策略：通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘新市場和新消費(fèi)群體，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長；加深現(xiàn)有客戶關(guān)系提高客戶價(jià)值；加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，改善內(nèi)部流程，降低成本，提高資產(chǎn)利用率，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營。對于XX公司來說，以上三種策略同樣重要，開展電商業(yè)務(wù)就是要將新產(chǎn)品提供給新客戶，通過改善內(nèi)部流程，提高效率，提高客戶的滿意程度，逐步提高客戶價(jià)值。

 四、 學(xué)習(xí)與成長

學(xué)習(xí)與成長角度是公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，它定義了支撐公司長期發(fā)展的核心技能、技術(shù)和公司文化，可以把公司的無形資產(chǎn)和戰(zhàn)略保持一致。XX公司要實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)略，管理人員必須提高領(lǐng)導(dǎo)技能，全體員工必須對電商行業(yè)有深入細(xì)致的了解，公司還需要具備一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力，建立開放的分享的企業(yè)文化。

完成了學(xué)習(xí)與成長維度的設(shè)計(jì)后，XX公司就有了一張完整的戰(zhàn)略地圖（見下圖），平衡計(jì)分卡的四個(gè)主要維度在此圖上就全部聯(lián)系了起來。根據(jù)這張圖，XX公司各業(yè)務(wù)部門和職能部門就可以針對各自的特點(diǎn)制訂出自己的戰(zhàn)略地圖，通過把公司整體戰(zhàn)略分解落實(shí)到部門層面，再通過部門績效考核與管理，最終使公司戰(zhàn)略得到有效落地與實(shí)施。

作者：孫學(xué)利